Der Investitionsfokus vieler Venture Capitalists (VCs) richtet sich nicht primär auf das Produkt, sondern auf das Potenzial eines Geschäftsmodells in einem großen, zugänglichen Markt. Die effektive Kommunikation des Marktpotenzials ist für Startups oft zentraler als die bloße Hervorhebung der Produktinnovation. Investoren suchen nach exponentiellem Wachstum und Renditen, die typischerweise in Milliarden-Dollar-Märkten realisierbar sind.

Marktzugang als Renditemotor

Venture Capitalists finanzieren Unternehmen, die realistische Chancen haben, Milliarden-Dollar-Märkte zu adressieren. Ein kleiner Nischenmarkt kann die für VCs notwendigen zehnfachen oder höheren Renditen nicht generieren, um deren Limited Partners zufriedenzustellen. Die Fähigkeit eines Startups, Marktanteile zu erobern und Kapital effizient einzusetzen, ist somit ein entscheidender Faktor für die Wachstumsziele.

Die effektive Kommunikation dieses Marktpotenzials erfordert eine glaubwürdige, datengestützte Analyse der Marktgröße. Diese Analyse muss in eine nachvollziehbare Erzählung eingebettet sein, die die Position des Startups erklärt und darlegt, wie ein signifikanter Anteil des Marktes erobert werden kann.

TAM, SAM, SOM: Das Investoren-Framework

Das Standard-Framework zur Darstellung der Marktgröße ist das TAM-, SAM-, SOM-Modell. Der Total Addressable Market (TAM) beschreibt die gesamte Marktnachfrage für ein Produkt oder eine Dienstleistung und stellt den maximalen Umsatz dar, wenn ein Startup 100 Prozent Marktanteil erreichen würde. Er berechnet sich aus der Anzahl potenzieller Kunden multipliziert mit dem Jahresumsatz pro Kunde.

Der Serviceable Available Market (SAM) ist das Segment des TAM, das ein Unternehmen mit seinen aktuellen Produkten, Geschäftsmodellen und der geografischen Reichweite realistisch bedienen kann. Schließlich definiert der Serviceable Obtainable Market (SOM) den Anteil des SAM, den ein Unternehmen kurzfristig, typischerweise innerhalb von drei bis fünf Jahren, realistisch erobern kann. Hierbei werden Wettbewerb, Ressourcen und die Go-to-Market-Strategie berücksichtigt.

Ein praktisches Beispiel: Für Cloud-Computing-nutzende Unternehmen könnten globale Unternehmen den TAM bilden. Mittelständische Unternehmen in Nordamerika, die AWS oder Azure nutzen, repräsentieren den SAM. Ein Startup könnte den SOM als die Eroberung von 100 mittelständischen Tech-Unternehmen in den ersten zwei Jahren ansetzen.

Methodische Marktgrößenberechnung

Glaubwürdige Marktgrößenberechnungen basieren auf einer fundierten Methodik. Top-Down- und Bottom-Up-Analysen dienen der gegenseitigen Überprüfung. Der Top-Down-Ansatz beginnt mit einer großen, gesamten Marktgröße aus einem Branchenbericht und wird durch logische Filter und Annahmen auf das spezifische Segment eingegrenzt.

Beispiel: Ein globaler CRM-Softwaremarkt von 60 Milliarden US-Dollar, davon 40 Prozent für KMU (24 Milliarden US-Dollar), davon 50 Prozent in englischsprachigen Ländern ergibt einen TAM von 12 Milliarden US-Dollar.

Der Bottom-Up-Ansatz beginnt bei Produktpreisen und Kundenzahlen und rechnet die Marktschätzung von Grund auf hoch. Dieser Ansatz gilt bei Investoren oft als glaubwürdiger, weil er im Geschäftsmodell und der Go-to-Market-Strategie des Startups verwurzelt ist. Beispiel: Ein Terminplanungstool für Yoga-Studios, das 1.000 US-Dollar pro Jahr kostet: Bei 500 Studios in der Startstadt wäre der SOM 500.000 US-Dollar; bei 60.000 Studios in den USA wäre der SAM 60 Millionen US-Dollar.

Für disruptive Technologien kann eine wertbasierte Größenbestimmung sinnvoll sein. Dabei wird der Markt in Relation zum wirtschaftlichen Wert definiert, den das Produkt für Kunden schafft.

Die Investorenperspektive: Geschichten mit Zahlen untermauern

Investoren investieren in Geschichten, die durch Zahlen untermauert sind, nicht nur in Rohdaten. Häufige Fehler von Gründern sind die Beanspruchung eines Prozentsatzes eines massiven, aber irrelevanten Marktes oder ein Mangel an glaubwürdigen Daten und Nachvollziehbarkeit der Berechnungsmethode. Erfolgreiche Kommunikation verbindet Marktgröße mit dem gelösten Problem.

Ein 10 Milliarden US-Dollar großer Markt für Compliance-Software repräsentiert etwa Tausende Unternehmen, die mit manuellen Prozessen kämpfen und Bußgelder riskieren. Wichtig ist zudem die Hervorhebung von Markttrends und Wachstumstreibern wie regulatorischen Änderungen, technologischen Verschiebungen oder sich änderndem Verbraucherverhalten. Die Angabe einer Compound Annual Growth Rate (CAGR) aus einer seriösen Quelle wird in diesem Kontext als relevant angesehen.

Investoren achten außerdem auf das Geschäftsmodell, die Cashflow-Fähigkeit, Wachstumspläne und die Fähigkeit, neues Kapital zu beschaffen.

Ein klares Verständnis des Wettbewerbs und die Kommunikation des Wertversprechens sowie nachhaltiger Wettbewerbsvorteile sind ebenfalls wichtig.

Finanzierung von Innovation: HTGF als Beispiel

Der High-Tech Gründerfonds (HTGF) startet das Fundraising für seinen fünften Seedfonds (HTGF V). Der Fonds fokussiert sich auf Felder wie KI, Quantencomputing und Biotechnologie und zielt darauf ab, aus deutschen und europäischen Innovationen global wettbewerbsfähige Technologieunternehmen zu entwickeln. Der HTGF legt dabei einen Schwerpunkt auf Milliarden-Dollar-Märkte.

Seit seiner Gründung im Jahr 2005 hat der HTGF nach eigenen Angaben über 800 Tech-Startups finanziert, mehr als 200 Exits realisiert und fünf Unicorns hervorgebracht. Insgesamt wurden mehr als 10 Milliarden Euro an Folgefinanzierungen mobilisiert. Als First-Check-Investor tätigt der HTGF typischerweise Investments zwischen einer Million und drei Millionen Euro.

Für den HTGF V sind rund 150 Neuinvestments über die Laufzeit geplant.

Dr. Thomas Steffen, Staatssekretär im Bundesministerium für Wirtschaft und Energie, betont dabei die Bedeutung, privates Kapital für die Zukunftsfähigkeit Deutschlands zu mobilisieren und neue Technologien in international wettbewerbsfähige Unternehmen zu überführen.

Marktzugang jenseits des Seed-Investments

Die Herausforderungen beim Marktzugang und der Finanzierung betreffen nicht nur Startups. Viele KMU haben Schwierigkeiten, langfristiges Kapital zu erhalten, weil Sicherheiten fehlen und Buchführungs- oder Managementsysteme nicht den Anforderungen entsprechen. Hohe Compliance-Kosten für Steuerrichtlinien und Verwaltungsverfahren können Unternehmen bereits in der Entwicklungsphase belasten.

Politische Rahmenbedingungen beeinflussen den Marktzugang. Freihandelsabkommen können ihn vertiefen und Rechtssicherheit verbessern. Ein aktuelles Beispiel: Das Staatssekretariat für Wirtschaft (SECO) hat einen Beitrag von 40 Millionen Schweizer Franken an den Internationalen Währungsfonds (IWF) genehmigt.

Dieser Beitrag soll die Stärkung wirtschaftlicher Rahmenbedingungen in IWF-Mitgliedsländern fördern und damit indirekt den Marktzugang für Schweizer Unternehmen erleichtern. Die Maßnahme ist Teil der Schweizer Strategie der internationalen Zusammenarbeit für 2025 bis 2028.

Im Immobiliensektor zeigen sich weitere Marktzugangsrisiken: Der Büromarkt in Stuttgart ist 2026 für moderne Flächen ab 1.000 Quadratmetern angespannt. Projektentwickler stehen wegen hoher Baukosten und restriktiverer Kreditvergabe unter Druck. Im Insolvenzfall eines Entwicklers können Bauverzögerungen von Monaten oder Jahren auftreten.

Geplante Bezugstermine entfallen und Anzahlungen oder Ausbauzuschüsse können in der Insolvenzmasse gebunden sein. Vor Vertragsabschluss sind daher Prüfpunkte wie Vorvermietungsstand, Finanzierungsstatus des Entwicklers und der Stand des Baugenehmigungsverfahrens wichtig.

Ausblick: Marktdynamik und zukünftige Bewertungen

Die Kommunikation des Marktzugangs bleibt ein zentrales Thema für Investoren und Unternehmen. Die Marktunsicherheit in einzelnen Branchen und die beschriebenen Finanzierungsrisiken erfordern eine präzisere Bewertung des Marktzugangs und der Finanzierungsfähigkeit.

Die Kommunikation des Marktpotenzials, untermauert mit fundierten TAM-, SAM- und SOM-Analysen, wird weiterhin eine Rolle bei Bewertung und Finanzierung von Startups spielen. Investoren werden die Fähigkeit eines Unternehmens prüfen, ein Produkt nicht nur zu entwickeln, sondern es auch in einem signifikanten und wachsenden Markt zu positionieren und zu skalieren. Programme wie der GROUNDBREAKERS-Accelerator in Stuttgart, der Startups mit etablierten Unternehmen für Pilotprojekte verbindet und ein „Investment Readiness“-Programm anbietet, unterstützen diese Entwicklung.

Die kommenden Monate werden zeigen, wie Startups und VCs diese Prinzipien in einem dynamischen Marktumfeld umsetzen.