ZOFF Foods, ein indischer Gewürzhersteller, vollzieht eine strategische Neuausrichtung seines Marketings. Das 2018 in Raipur gegründete Direct-to-Consumer (D2C)-Unternehmen, das unter der Marke Zoff auftritt, verlagert seinen Fokus von einer starken Abhängigkeit vom Performance Marketing hin zu einem verstärkten Markenaufbau. Ziel ist es, die Kundenbindung zu erhöhen, Wiederkäufe zu fördern und die Präsenz im traditionellen Einzelhandel auszubauen.

Diese Umstellung reagiert auf die Herausforderungen einer übermäßigen Abhängigkeit von der bezahlten Neukundenakquise. Mitgründer Akash Agrawal, der als marktorientierter CEO fungiert, betont, dass ein erster Kauf zwar die Wirksamkeit von Marketing und Verfügbarkeit signalisiert, ein zweiter Kauf jedoch wesentlich mehr über das Produkt aussagt. Das Unternehmen strebt an, den Anteil wiederkehrender Kunden um 60 bis 70 Prozent zu steigern.

Wandel in der Marketingstrategie

Anfang 2023 investierte ZOFF Foods noch rund zwölf Prozent des Umsatzes in Werbung, wovon 90 Prozent auf Performance Marketing entfielen. Aktuell liegt die Gesamtinvestition ins Marketing bei 17 bis 18 Prozent des Umsatzes. Der Anstieg und die Verschiebung im Budget stehen im Kontext des neuen Schwerpunkts: Konsumenten sollen die Marke nicht nur entdecken, sondern sich an sie erinnern und aktiv nach ihr fragen.

Akash Agrawal äußert dazu: „Wenn das Geschäft nur funktioniert, solange wir für die nächste Konversion bezahlen, hat die Marke nicht genug getan.“ Er beschreibt den früheren Fokus so: „Früher ging es beim Performance Marketing hauptsächlich um Entdeckung und Konversion: den Leuten helfen, ZOFF Foods zu finden und ihre erste Bestellung aufzugeben. Heute investieren wir viel mehr, damit die Leute sich an ZOFF Foods erinnern, verstehen, warum sie uns wählen sollten, und aktiv nach der Marke fragen, wenn sie das nächste Mal Gewürze kaufen.“

Die Neuausrichtung manifestiert sich in unterschiedlichen Anforderungen an die Vertriebskanäle. In Online-Kanälen geht es darum, die Marke so zu etablieren, dass Kunden sie wiederholt auswählen, auch wenn günstigere Alternativen verfügbar sind. Im traditionellen Handel, den Kirana-Läden, müssen drei Bedingungen zusammenkommen: Der Einzelhändler muss das Produkt auf Lager haben, der Kunde muss die Marke erkennen oder danach fragen, und der Erstkauf muss ausreichend Nachfrage erzeugen, damit der Händler nachbestellt.

Nur so lässt sich nachhaltige Nachfrage für Nachbestellungen schaffen.

Umsatzziele und Marktexpansion

ZOFF Foods nennt als Umsatzziel für das laufende Geschäftsjahr einen Wert von über 170 Crore INR. Langfristig plant das Unternehmen, innerhalb der nächsten fünf Jahre einen Umsatz von 600 bis 700 Crore INR zu erreichen. Diese Umsatzziele stehen im Zusammenhang mit dem Fokus auf Markenaufbau und der damit verbundenen Steigerung der Kundenbindung.

Der Gewürzhersteller, Teil von Asquare Food & Beverages Pvt. Ltd., vertreibt gemahlene, gemischte und ganze Gewürze sowie Trockenfrüchte. Derzeit machen ganze Gewürze 45 Prozent des Geschäfts aus.

Das Unternehmen plant zudem, das Produktportfolio um weitere Küchenartikel zu erweitern, um ZOFF als breitere Marke für indische Küchen zu positionieren. Die geografische Expansion umfasst die Stärkung der Präsenz im modernen Handel, Quick Commerce und E-Commerce sowie den Ausbau internationaler Exporte. ZOFF Foods ist bereits in 20 indischen Bundesstaaten vertreten.

Finanzierung und Unternehmensentwicklung

Die strategische Neuausrichtung wird durch externes Kapital gestützt. Im Jahr 2024 schloss ZOFF Foods eine Series-A-Finanzierungsrunde in Höhe von 40 Crore INR (rund 4,8 Millionen US-Dollar) ab, angeführt von JM Financial. Insgesamt hat das Unternehmen Finanzierungen von über 6,82 Millionen US-Dollar erhalten.

Eine frühere Seed-Finanzierung, erzielt bei Shark Tank India, diente dem Unternehmen zufolge der Validierung des D2C-Modells und der Finanzierung von Wachstumsplänen.

Die Finanzergebnisse zeigen Veränderungen im Zeitverlauf: Im Geschäftsjahr 2021 erzielte ZOFF Foods einen Nettogewinn von 1 Crore INR, verglichen mit einem Verlust von 11,86 Crore INR im Vorjahr. Das Unternehmen konnte seinen Umsatz vervierfachen und erreichte innerhalb der ersten sechs Monate nach dem Start einen Umsatz von 2 Crore INR.

Ausblick: Markenführung im Wettbewerbsumfeld

Der Strategiewechsel von ZOFF Foods ist Teil einer internen Neuausrichtung, die auf Markenaufbau und Wiederholungskäufe abzielt. Die Gründer betonen Qualität, Frische und Technologie als Bestandteile ihrer Strategie. Agrawal beschreibt die Mission: „Unsere Mission ist es, ‚Asli Khushbu, Asli Swaad‘ zu liefern, indem wir erstklassige Lebensmittelsicherheitsstandards einhalten und modernste Kryo-Mahltechnologie verwenden.“

Eine Herausforderung bleibt die genaue Messung der Effektivität von Markenbildungskampagnen im Vergleich zu direkten Konversionsraten des Performance Marketings. Insbesondere Online-Marktplätze, Quick-Commerce-Plattformen und Offline-Händler definieren und verfolgen Wiederholungskäufe unterschiedlich. ZOFF Foods muss seine Philosophie der Frische und Reinheit effektiv kommunizieren, was sich im Wettbewerb als entscheidend erweisen könnte.

Analysten beobachten, wie sich diese Verschiebung langfristig auf Marktanteile und Profitabilität auswirkt, insbesondere angesichts des intensiven Wettbewerbs im indischen Lebensmittelmarkt.